盘和林：从小米YU7 3分钟20万订单解码雷军的秘密，做生意的逻辑变了

封面(fēngmiàn)新闻记者 易弋力 6月26日晚，小米汽车旗下首款SUV车型小米YU7正式上市。开售后3分钟，小米YU7大定突破200000台，相当于每秒售出1111辆。这场(zhèchǎng)销售狂欢，折射出怎样的商业逻辑变迁(biànqiān)？雷军(léijūn)成功的秘密是什么？7月1日，知名(zhīmíng)经济学家盘和林进行了解读。 “108万的labubu，3分钟20万订单的小米(xiǎomǐ)汽车，估计把很多做生意的老板都(dōu)看傻了，为什么我的产品无论是(shì)高价策略还是低价策略，都卖不出去(màibùchūqù)？”盘和林表示，这次小米YU7发布会，给出了答案：中国消费者变(biàn)了，在中国做生意的逻辑发生了根本性的变化，猎手与猎物的角色发生了根本性的改变，我看到的不是3分钟，20万订单，570亿交易额这一连串的数字(shùzì)，是背后商业逻辑的深刻变化，是中国经济社会结构的深刻变化，无论是做大生意还是小生意(xiǎoshēngyì)，假如不能认识这种变化，下桌恐怕是迟早的事(shì)。 盘和林称，很多(hěnduō)人都在为(wèi)小米(xiǎomǐ)YU7捏把汗，毕竟雷军和小米因为前不久智驾事故(shìgù)成为众矢之的，但结果(jiéguǒ)是消费者用订单投票，生生把雷军捧上了神坛。25万的车说买(mǎi)就买，比点外卖还轻松。但20万辆是什么概念，小鹏2024年年销量19万辆，蔚来22万辆。其他车企虽然也有销量几百万辆，但大多数集中在10万元左右的车型，而小米，在中档车型中，3分钟实现了别人一年的销量。 “按理来说，换做其他公司(gōngsī)遇到这么大危机，不死也得脱一层皮。为什么(wèishénme)雷军和(hé)小米还如此坚挺？”盘和林称，这个问题的答案藏在雷军的评论区里面。话题(huàtí)丰富，各种调侃，小米的粉丝喜欢的是雷军和小米在舆论上的亲和力，也就是(jiùshì)小米或者雷军的粉丝群体本身就是一个话题社区，而这个话题社区中的消费者，从小米成立第一天就没有改过他们的消费偏好：他们要更高性价比(gāoxìngjiàbǐ)。 在盘和林(lín)看来，小米不是一家(yījiā)产品公司(gōngsī)，而是一家文化公司。YU7的(de)定价，其实是小米粉丝和小米讨价还价的结果，有人猜20万，雷军否定，然后猜22万到(dào)23万，再(zài)否定，结果，25万，这个定价就这辆车来说，的确是有性价比的，而小米之所以不敢像小鹏和蔚来那样定价到30-40万，是因为小米非常了解自己粉丝的调性。这种了解，是雷军十多年来和小米粉丝唠嗑调侃得出来的结论，小米太(tài)了解自己的粉丝，所以定价非常精准。 “而粉丝呢？你以为(wèi)小米粉丝只是(shì)买车？其实小米粉丝是为小米文化投资。”盘和(hé)林称，当年第一批买小米手机的，其实是一群极客，这群极客收入(shōurù)并不低(dī)，如今更是靠着过去十多年互联网红利，很多(hěnduō)已经成为大佬，早就财富自由了，所以这批人会成为支撑小米销量的中流砥柱。俗话说得好：物以类聚人以群分。其实，很多人潜移默化中被归入了某个消费生态当中(dāngzhōng)。有人的手中是小米手机，家中全套小米家居，开着小米汽车，经常在网上调侃小米，互联网大厂称之为生态，但(dàn)我称之为“文化部落”。108万的labubu很多人看不懂，3分钟20万订单(dìngdān)的小米很多人也看不懂。是因为很多人并不清楚这种思想上的部落其实客观存在。我们的社会也不断地在将人归类，比如以前的I人和E人，还有很多企业通过“算法(suànfǎ)”来给消费者(xiāofèizhě)归类，试图找到同(tóng)一类的消费者，有针对性地推荐(tuījiàn)商品。但实际上，他们都错了。 盘和林认为，文化(wénhuà)和商品密不可分，有小米文化，才有小米的销量。而文化背后，其实是(shì)当前(dāngqián)猎人和猎物角色(juésè)的转化。过去，商家是猎人，消费者(xiāofèizhě)是猎物，猎人根据猎物的喜好，来推荐(tuījiàn)商品，诱惑消费者。而如今，消费者是猎人，商品是猎物，聪明的商家，是猎场的主人，他会不断的投放各种猎物来吸引消费者主动来捕猎。就像为了让钓鱼佬不“空军”，钓鱼厂就会适时驱赶鱼群。所以，如今的商品市场，最重要的是什么？是参与感，小米文化最大的特点，其实就是参与感。这，也(yě)是给了很多企业启示(qǐshì)。有些(yǒuxiē)企业，小肚鸡肠，听到消费者说坏话就暴跳如雷，消费者很难(hěnnán)参与到产品定价和产品功能的讨论中去，最终，沦为一家平庸的企业。